您的位置:首页 >人力资源 > 学习天地 > 谈判技巧学习

谈   判  技  巧
 

    我们与人沟通,需要语言来表述我么的意思,那么我们与人沟通的时候为了流畅的交流和更好的接受我们的观点和意见,这个时候就需要考虑语言的技巧,在商务交流中称之为“谈判”,为了达到我们的沟通交流的目的,我们需要更好的掌握这门艺术,
1、谈判是通过相互协商来实现共同利益的。
2、谈判是与对方共同解决问题,把对方当合作伙伴。
3、谈判不是辩论,谈判之前要对自己真诚,对对方信任。
4、谈判是为了解决问题,心目中要有目的。
5、辩论是只求攻不求退,而谈判是一种协商。
6、谈判不是一张利嘴,而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
7、谈判是找双方利益最大共同点,找双方分歧最小损害点,也就是划一条线,一条够双方靠拢的剪刀交叉线。
8、谈判立场要表明,但不一定坚持;谈判有底线,但未必保密。
9、谈判不是不能让步,让步是基于包容,显示诚意。
10、谈判要懂知己知彼,不高估自己,也不低估对方。
11、谈判要有目标,而目标也非一成不变:绝对目标非达成不可,次等目标尽可能达到,附加目标可有可无。
12、目标分等主要使谈判柔性化。
13、谈判不只求目的,更要注意人际关系。
14、谈判最大的公平点就是双方都有否决权。
15、让步不等于示弱,追求达成目标,才是双赢。
16、谈判一定要有耐性。
17、谈判前的准备工作:一是规划策略并进行沙盘推演,包括目标、资料、自身、对手、规划、假想敌演练;二是谈判时间之选择;三是谈判地点之选择;四是谈判人员的选择。
18、谈判中的两种无知:一欠缺知识或技能,二不知自己前欠缺知识或技能。
19、不具实权的人员参加谈判,有很大的好处。
20、谈判成功的条件:一目标是否达成,二是否有效率,三与对方关系是否良好。
21、“入国文禁,入境问俗”,对现场和现实环境的熟悉。
22、业务中的四件事:一异议处理;二杀价处理;三交货与收款;四退货与退票。
23、谁先喊价:一发起谈判方先喊价;二如对方是外行,自己先喊价;三想减少抗拒时自己先喊价;四在高度冲突的谈判中自己先喊价;五如对方是行家,对方先喊价;六如对对手不了解,让他先喊价;七当你需要更多时间推断事物时,让对方先喊价。
24、如何减价:一先设定最低可接纳水平;二喊价要高要低;三态度要坚定;四要让对手清楚报价内容;五报价是应附件理由,而给自己辩护留余地。
25、在对方谈条件时,或报价时,要善于倾听,以此给自己留时间思考对策。
26、答复的技巧:一答复之前应令自己获得充分的思考时间;二答复的艺术在于知道什么应该说,什么不应该说,而不在于答案之对错。
27、让步的技巧:一不要做太多太快的让步,以免提高对手的期望;二自己可对细微的问题先让步;三设法令对方在重要的问题上先让步;四相对于自己的每一次让步,要求对方也相应作出让步;五不要怕说不,你说多了,对方就认为你的底线到了;六尽量做毫无损失的让步,如好好倾听,好好招待;七做最好的说明。
28、说服的技巧:一先浇冷炉灶,二分析利弊,三简化手续,四先谈容易达成合作的议题,五将争议的议题与达成协议的议题挂钩,六先传好消息再传坏消息,七要求多一点,会争取到多一点,八强调立场一致,九强调达成协议的好处,十给予对方获取需求的途径和信息。
29、怎样结束谈判:一以讲事实和摆道理的方式要求对方结束;二以点到为止的方式重复观点;三问对手如达不成协议会有什么坏处;四告诉对手,如达成协议对他有什么益处,有什么理由;五提供达成协议的诱因;六签署草约或协议书。
30、谈判过程中会有冲突,这是正常的,要淡然面对。
31、人生失败的影响都来自疑心与情绪的破坏。
32、EQ的能力体现在——认识自我情绪、管理自己情绪、了解别人情绪、自我激发及管理、人际关系的管理。
33、与人沟通的秘诀——以情为先、刻意倾听、说明要明确。
34、谈判中那些假的异议分为:真是存在、假象、嘲弄。
35、谈判中的非正派做法:一制造生理上的不适;二引进假的权威人士;三贿赂;四假的消息之传播;五假的诱因之提供;六伪造的数据或证据;七故意扭曲的数据或证据。